Corretores preparados para vender mais e melhor

27/07/2012

Diante dos consumidores exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um excelente atendimento e encantar seus clientes.

Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o consumidor, a venda será a conseqüência do ótimo atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento e algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente, Sergio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal”, garante o consultor.

Segundo César Frazão, consultor especializado em vendas e autor do livro “Como formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas, São eles: otimismo, competência e criatividade. “É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica Frazão.

Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre”.

Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos.

O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. É necessário manter um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando”, completa.

Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas acontecem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele”, completa o consultor.

Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissional. “A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com freqüência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza Frazão.

Dicas de como ser um bom vendedor:

  1. Transmita entusiasmo na fala;
  2. Invista em sua aparência;
  3. Acredite no produto que você vende;
  4. Venda benefícios e não características do produto;
  5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.
  6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas;
  7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo;
  8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto;
  9. Trabalhe duramente, se esforce;
  10.  Acredite em si mesmo.

 


Corretores preparados para vender mais e melhor

11/05/2012

Diante dos consumidores exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um excelente atendimento e encantar seus clientes.

Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o consumidor, a venda será a conseqüência do ótimo atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento e algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente, Sergio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal”, garante o consultor.

Segundo César Frazão, consultor especializado em vendas e autor do livro “Como formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas, São eles: otimismo, competência e criatividade. “É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica Frazão.

Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre”.

Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos.

O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. É necessário manter um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando”, completa.

Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas acontecem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele”, completa o consultor.

Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissional. “A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com freqüência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza Frazão.

Dicas de como ser um bom vendedor:

  1. Transmita entusiasmo na fala;
  2. Invista em sua aparência;
  3. Acredite no produto que você vende;
  4. Venda benefícios e não características do produto;
  5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.
  6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas;
  7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo;
  8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto;
  9. Trabalhe duramente, se esforce;
  10. Acredite em si mesmo.

 

Fonte: Acoplan em foco, edição nº 40, págs. 6 e 7.


Responsabilidades do Corretor de Seguros

06/02/2012

Por que o corretor de seguros deve fazer o Seguro de RC?

O maior impacto do Novo Código Civil aos corretores foi o princípio da Boa-Fé Objetiva. Isso se traduz em dever de conduta, de forma que o corretor aja sempre com probidade, honestidade, clareza de propósitos e transparência.

Como todos estão sujeitos a erros, notoriamente a procura pelo produto Responsabilidade Civil Profissional cresce à medida que aumenta a conscientização do corretor sobre a importância desse seguro, já que o principal beneficio é a proteção ao seu patrimônio, pois caso venha a ocorrer um dano ao seu cliente ele não terá que dispor dos seus bens para honrar a sua responsabilidade.

Quando o corretor entende realmente a proteção que terá, ele adquire de imediato o seguro!


O papel do Corretor de Seguros nas Redes Sociais

30/01/2012

O Corretor de Seguros atualizado deve aproveitar as Redes Sociais como uma oportunidade de relacionamento e a partir deste relacionamento ter a conquista de novos clientes. Quem não estiver nas redes sociais estará perdendo uma grande oportunidade!

Como eu faço isso? Primeiramente temos que ter em mente a idéia de conexão entre as várias redes que temos, ou seja, o Facebook, o Twitter, o Blog compõe um tripé interessante para um começo e eles devem estar sempre ligados, formando um círculo, ou seja, quando você divulgar algo no seu facebook faça com que ele remeta ao blog ou até o mesmo ao seu site, que deve ser sua base comercial na internet e o mesmo para o Twitter.

Estas publicações ao longo do tempo criarão um relacionamento com o cliente e quando falamos de publicações há um amplo mercado a ser explorado: matérias jornalísticas, textos informativos sobre seguro, benefícios que os clientes podem usufruir a partir do seguro já adquirido, por exemplo, quando tratamos de Seguro de Vida, é interessante mostrar para o cliente que acidentes podem acontecer com matérias jornalísticas, divulgue os benefícios que o cliente da SUA corretora tem perante a cia seguradora.

É importante não agir com frieza nas Redes Sociais, é um canal de interação, isso não quer dizer que você deve perder o profissionalismo, mas dialogue com os internautas e jamais abandone a rede já construída, há pessoas que podem querer tirar dúvidas a respeito das informações publicadas por você e a partir desta interação você conseguirá mostrar ao cliente que é competente e quem sabe “morderá” um novo segurado. Mais importante ainda é a resposta rápida, para o internauta tudo acontece muito rápido, quando ele tem que procurar muito e clicar muito em algo para achar uma resposta ele acaba desistindo e perdendo a paciência, ele é prático!

A má administração das redes sociais trará grandes problemas, pois um cliente que é bem atendido por ali elogia, mas o cliente que não foi atendido ou foi mal atendido irá mencioná-lo falando sobre o que achou e há grandes chances disso acontecer! Pois, quando ingressamos em uma rede estamos dando a cara a tapa, assim fez a Starbucks, quando iniciou seu papel no Twitter, ela arriscou ouvir o que os clientes achavam sobre a sua marca e teve grande sucesso, hoje é um dos Twitters com mais seguidores no mundo.

Vale ressaltar, que existem diversas ferramentas de administração das Redes Sociais, que vieram para facilitar nossas vidas, exemplo disso é o Hoot Suite, uma ferramenta online e gratuita capaz de fazer a administração do Facebook, do Twitter e do Blog. Para o blog recomendo a utilização do WordPress, é um blog que passa profissionalismo e não é difícil administrá-lo. Para saber o resultado do trabalho existe a possibilidade de mensurar a quantidade de acessos ao blog, o próprio wordpress faz isso, mensure quantos seguidores você ganhou em uma semana, o Tweet Counter faz este trabalho para você. Quanto ao Facebook, uma dica é puxar a relação de clientes da carteira e buscá-los dentro da Rede, adicione como amigos e mantenha o relacionamento, quando já obtiver sucesso, crie uma fan page para corretora e continue o trabalho.

Temos que crescer junto com a evolução tecnológica, não podemos ficar fora dessa! É uma oportunidade de atrair um público mais jovem e fidelizá-lo! Não fique fora dessa!

Vamos Juntos!!!

Luiz Morales – Presidência UCS


O Corretor de Seguros e sua relação com o Mercado

08/07/2011

 

O principal ponto no patrimônio pessoal do Corretor de Seguros é a sua credibilidade, conhecimento e experiência.

Isso decorre de seu caráter e postura ética na condução dos clientes e o reflexo dessas ações faz a sua carreira.

Assim, a boa credibilidade e reputação são características extremamente importantes e valiosas e devemos ter o máximo de carinho e cuidado com elas.

Entendo que devemos procurar sempre nichos de venda e com as novas relações sociais, com a Internet, tudo mudou e todos nós temos de nos adaptar à essas novas realidades que impactam nossa profissão, porém devemos saber lidar com os efeitos dessa nova realidade.

As nossas lideranças têm um papel fundamental e vem cumprindo isso no sentido de coibir abusos (colocar regras e limites a serem seguidos e respeitados) e traçar algumas padronizações de atitudes dos corretores de seguros. Esse é tópico essencial para a produção do consumidor e da nossa própria profissão.

Vivemos novos tempos, consequentemente, uma nova relação com os clientes, com o mercado segurador e com as seguradoras que trabalhamos.

Essas novas ferramentas podem trazer muitas oportunidades de negócios e uma boa exposição do profissional Corretor de Seguros, mas tudo isso tem que ser feito com muito cuidado para não gerar uma exposição negativa para a classe.

As quais são os limites da nossa profissão do que podemos e não podemos fazer e dizer, quais os assuntos em que trabalhamos podem ser divulgados e etc. Lembremos sempre do nosso compromisso ético para com a classe.

Assim, esses novos canais de comunicação podem ajudar muito a nossa profissão, porém devemos ter cautela e muita atenção para não denegrir a imagem e credibilidade do profissional Corretor de Seguros.

 

Luiz Morales – Presidente da UCS


Entrevistando um Corretor de Seguros

12/04/2011

 

1. Como é o trabalho de um Corretor de Seguros?

Primeiro um bom Corretor de Seguros deve ter muito conhecimento, treinamento e paciência. Ele administra os conflitos de interesse entre a seguradora e o segurado.

É seu dever procurar para cada perfil de cliente o melhor produto e preço nas seguradoras. No seu dia-a-dia tem como principio analisar o risco e acompanhar todo o processo que envolve a relação no seguro.

Após cotar o seguro e fechado, deve dar entrada na seguradora e acompanhar a emissão da apólice, como também se houver sinistro e outras pendências nessa relação.

2. Onde e como o Corretor de Seguros pode atuar?

O Corretor de Seguros pode atuar em toda relação que houver risco ao cliente, ele poderá analisar o risco do cliente e levar a seguradora para sua aceitação e cobertura ao devido risco.

3. Como está o mercado de trabalho para o Corretor de Seguros, sua evolução, o mercado atual?

O mercado segurador passou de 1,5 do PIB para mais de 5% do PIB e com a abertura do IRB (Instituto de Resseguro do Brasil). Os novos riscos poderão ser contratados com outras resseguradoras.

Isso quer dizer se a seguradora não consegue absorver o seguro total do cliente, ela busca essa empresa (resseguradora) para assumir parte deste risco.

Também com a expectativa da Copa do Mundo, se fomentará uma grande demanda de empregos, terá um crescimento enorme para o mercado segurador e consequentemente para o Corretor de Seguros.

Temos também uma grande sinergia para um produto novo que é o Microseguro para atingir a classe C e D da população.

4. Quais são os princípios éticos de um corretor?

O Corretor de Seguros tem como principio ÉTICO e dever legal de prestar um excelente atendimento ao cliente, estar disponível para tirar dúvidas e ajudar em caso de sinistro.

 5. Quanto à remuneração da profissão, de que forma funciona?

O Corretor de Seguros é remunerado por meio de comissão dada por uma porcentagem de valor do prêmio pago pelo segurado. A comissão é incluída no preço do seguro.

6. Quais são as perspectiva do plano de carreira de um Corretor?

O Corretor de Seguros a principio faz o curso e se habilita para exercer a profissão, e aos poucos vai angariando seguros e fazendo uma carteira de clientes.

7. Como é a relação de vocês com outras corretoras e seguradoras? E a forma de comunicação?

O Corretor de Seguros não é empregado da seguradora, a corretora busca parcerias com algumas seguradoras que vão dar um atendimento personalizado e rápido, tanto para o cliente como o corretor. Nessa estratégia o corretor busca sempre as melhores condições para os clientes.

Nesse processo de comunicação a forma mais usual é pela internet, sendo as negociações com a diretoria pessoalmente.

8. Você acredita que a sua profissão tem grandes expectativas para o futuro? Você esta satisfeito com ela?

A profissão de Corretor de Seguros é uma realidade hoje (presente), é para o futuro, só depende de cada profissional. Estou muito satisfeito e amo a minha profissão. Construí minha família e o meu sustento financeiro com a profissão de Corretor de Seguros.

Portanto, para se ter sucesso na profissão de Corretor de Seguros você precisa amar este setor. O esforço e a dedicação estão ligados diretamente ao quanto você ama a sua profissão e dessa forma terá preenchido todas as expectativas futuras.

Assim, quando agimos com amor pelo que fazemos teremos nas mãos o leme para conduzir ao futuro.

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Entrevistado: Luiz Carlos A. Morales Junior (Lar Corretora)

Entrevistadora: Dani Medeiros

 


Sobrevivendo como Corretor de Seguros

07/04/2011

 

Carreira atraente pela possibilidade de altos ganhos, a CORRETAGEM DE SEGUROS começa a atravessar uma séria crise que já põe em risco a SOBREVIVÊNCIA de muitos profissionais da área;

É comum ouvir histórias de Corretores de Seguros que para garantir seu sustento, mantém dois ou três escritórios em várias cidades ou daqueles que abrem negócios paralelos à Corretagem de Seguros.

Essas dificuldades, porém, não são exclusividade dos pequenos escritórios ou dos Corretores de Seguros iniciantes. Atingem também Corretoras tradicionais, médias e grandes com décadas de funcionamento.

Renomadas corretoras já diminuem suas dimensões, fundem-se com outras como imperiosa necessidade de sobrevivência.

Alertas para o problema já se esboçam e, ainda que timidamente, começam a surgir tentativas para melhorar, controlar gastos, despesas e reembolsos.

Contudo, não se chegou ainda ao âmago da questão: as verdadeiras razões dessas dificuldades que os Corretores de Seguros e as Corretoras vêm sofrendo nos últimos anos.

Encarando o problema, alguns fatos:

- A única fonte de receita dos Corretores ou Corretoras são as COMISSÕES.

- A renovação de equipamentos, as despesas com imóvel e o tempo que o corretor aguarda para ser atendido pelas Seguradoras.

- E aquele empenho em orientações e informações prestadas ao cliente, o ônus financeiro pelo adiantamento, enfim, uma gama enorme de despesas e serviços disponibilizados para acompanhar os problemas dos segurados.

Tudo isso é pago pelas comissões que recebemos. Dessa forma, para fazer frente às necessidades financeiras mensais, é preciso ganhar novos Segurados para poder receber novas comissões.

Por isso, nos dedicaremos para a implantação em nosso Fórum uma nova filosofia de remuneração que inclui essas despesas. As comissões que as nossas Corretoras necessitam que incluem também o nosso aperfeiçoamento PROFISSIONAL.

 

Luiz Carlos Alvarez Morales Junior

Presidente da UCS


Reflexões…

21/03/2011

 

Prezados Corretores de Seguros,

Acredito que a reflexão seja um dos melhores caminhos para conseguirmos chegar em um diálogo para nossa categoria, assim darei a minha pitada também no assunto: Em primeiro lugar, caro amigo Ezaqueu, tentei desenvolver um projeto piloto também alguns anos atrás por solicitação de vários colegas e o modelo era que cada corretor assumisse o compromisso de fazer (01) UM Seguro de automóvel por MÊS em uma Seguradora, para começarmos uma sinergia entre nós.

Porém, no decorrer do tempo o que aconteceu foi que muitos só colocavam um seguro quando estavam perdendo para o concorrente, ou casos de risco como o Gold, não buscaram a todo custo fechar um seguro conforme compromisso assumido verbalmente. Faltando a muitos o que sempre solicito: COMPROMETIMENTO.

Dou como testemunho a minha própria vontade, até algum tempo atrás, quando renovava ou cotava um novo seguro, acabava dando preferência para uma única Seguradora, e em alguns casos até baixando a comissão. Essa foi uma estratégia errada para as finanças da corretora.

 Por isso, acredito que já passou da hora de podermos ser parceiros de verdade e parar de GRITAR somente quando nós somos atingidos por um problema, devemos GRITAR e reclamar em favor de todos os corretores de seguros sem olhar para o nosso próprio umbigo.

Devemos apoiar a formação de grupos de Corretores por proximidade, lealdade, crença, amizade, etc. tornando-se grupos fortes para negociar com as seguradoras e assim podermos ser Parceiros, Sócios, etc… Sabemos que a ATUAÇÃO do CORRETOR DE SEGUROS no modelo de hoje está perdendo espaço. E o pior: nós NÃO estamos conseguindo acompanhar essa evolução. A evolução está sendo em relação à ESPAÇO, PRODUTO E CONCORRÊNCIA.

Vejamos no PRODUTO de AUTÓMOVEL, que para muitos Corretores representa 90% de sua atividade profissional. Onde as montadoras tiveram um acréscimo de mais de 20% de suas vendas e essa quantidade produzida ficou para poucos corretores (CONCORRÊNCIA).

Outro fator importantíssimo e as tomadas de decisão e estratégias das SEGURADORAS nos últimos anos, onde os corretores e os nossos líderes NÃO foram chamados e sim comunicados. Ficamos mais isolados e perdendo ESPAÇO.

É obrigação do Corretor de Seguros conhecer melhor os produtos que estão nas prateleiras das Seguradoras, só assim a nossa profissão nunca será obsoleta. Ressalto que somente 20% dos Corretores de Seguros trabalham e estão familiarizados com a sua venda. Alguns produtos como (Vida, Saúde, Responsabilidade Civil, etc.). Esse detalhe faz desses Corretores de Seguros um seleto grupo de profissionais únicos do nosso mercado, tendo o PRESTÍGIO e ganhos diferenciais das SEGURADORAS.

Vejo os Corretores estagnados em relação à venda de PRODUTOS das Seguradoras, e devem buscar a todo custo mudar sua forma de VENDER e posicionar a sua corretora para o Mercado. Como Corretor de Seguros atuante, sei que é muito difícil fazer esse plano de ação, até pelo motivo de nossa primeira ligação do dia ser um SUSTO (sinistro).

Porém para começar um Plano de Ação, é preciso reconhecer esses fatos e que as MUDANÇAS são necessárias. É lógico que cada Corretor ou grupo de corretores deve ter seu Plano de Ação e que cada caso é um caso. Acredito que muitos Colegas inclusive EU, deva participar cada vez mais de cursos Palestras de vendas de novos produtos ( RC PET, SEGURO VIAGEM, RC PROFISSIONAL, SAÚDE, VIDA, etc.) e Trocando Ideias entre Corretores.

Essa pode ser uma das SOLUÇÕES de enfrentar as mudanças do Mercado Segurador. Para outros, talvez o caminho seja efetuar mudanças mais profundas como Juntar produção, Cisão de Corretoras, Cooperativa, etc..

Podendo inclusive trabalhar sua base de clientes para abrir um novo negócio ou melhorar o faturamento, como exemplo Alarme Ituram, Lojack, financiamento e até telefone celular…

PORTANTO, TOMANDO UM RUMO OU QUALQUER OUTRO, NÓS DEVEMOS ESTAR ATENTOS PARA AS MUDANÇAS, E QUE ELAS SÃO NECESSÁRIAS PORQUE O MUNDO MUDOU, AS SEGURADORAS MUDARAM, E NÓS NÃO SOMOS DIFERENTES!

Para tirarmos a sensação de estarmos PARALISADOS mediante às mudanças, devemos buscar saídas e acredito que a reflexão e constantes Reuniões como palestras e cursos nos ajudarão a buscar esses caminhos.

Esse é um dos motivos que insisto com os colegas para participar dos nossos encontros. Nossa parte é trazer ao ASSOCIADO UCS essa conscientização. Aconselho a todos os corretores a ler o livro A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL – Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante…

A estratégia do Oceano Azul destaca que qualquer estratégia está na proposta de valor. Na difícil tarefa de nos colocar no lugar do cliente, como adicionar valor significativo:

Em sua página nº 74 , diz:

“Em vários setores de serviços, constata-se um maremoto na criação de oceanos azuis, mas na direção oposta – orientação EMOCIONAL para a orientação FUNCIONAL. Negócios de relacionamento, como SEGUROS, bancos e investimentos, dependiam intensamente dos vínculos emocionais entre corretores e clientes. Agora, o clima é de mudança.”

A Direct Line Group, empresa Seguradora inglesa, por exemplo, eliminou os corretores tradicionais. Seu raciocínio foi o de que os clientes não precisariam que alguém lhes segurasse as mãos e lhes proporcionasse conforto emocional se a empresa fosse mais eficaz na liquidação rápida dos sinistros e removesse a papelada complexa.

Assim, em vez de usar corretores e escritórios regionais, a Direct Line recorre à tecnologia da informação para melhorar o processamento dos sinistros, transferindo parte das economias de custos aos clientes, sob a forma de prêmios mais baixos.

Nos Estados Unidos, a Vanguard Group e a Charles Schwab – serviços de corretagem estão agindo da mesma maneira, criando oceanos azuis ao transformarem negócios com orientação emocional, baseados em relacionamentos pessoais, em negócios com orientação funcional, de alto desempenho e baixo custo.

Assim, que elementos podemos eliminar na Corretora de Seguros para torná-la funcional?

Em uma conversa com diretor de uma Seguradora, ele me informou que em relação a esse processo, fizeram um levantamento que no final, o ganhador foi o cliente. A Seguradora teve que contratar mais funcionários para gerir a gestão e assim tanto a Seguradora perdeu como os Corretores, já que a comissão que pagava aos corretores teve que usar para melhorar e ampliar a sua base de atendimento.

Vamos Refletir e buscar soluções JUNTOS!

Abraços,

Luiz Carlos Alvarez Morales Júnior


Corretor de Seguros: informatize sua empresa antes que seja tarde!

04/02/2011

 

Não dá mais para ignorar a tecnologia e achar que só as Seguradoras precisam informatizar. Isso é um mero engano.

A informatização traz para o nosso negócio resultados atraentes, desprezar esse universo é um erro que poderá ser fatal.

É uma questão de atitude e consciência administrativa, facilita a visualização das vendas, o cadastro de segurados, a emissão de apólices, entre outros itens que garantiremos resultados em nossos negócios.

Assim, o corretor poderá alcançar uma maior competitividade e gerenciar um grande potencial de vendas, tomando decisões de reduzir custos e aumentar as receitas, porém somente com ferramentas adequadas.

Essas ferramentas estão muito acessíveis para serem adquiridas por nós (Sics, Admeseg, etc.) Para tanto, é  preciso implantar quebrando  as resistências, treinando os colaboradores e aliás, é fundamental para alcançar todos os nossos objetivos como corretor.

Tomando essa atitude na sua gestão, o Corretor de Seguros poderá se dedicar mais ao seu negócio e consequentemente crescer.

 

Luiz Carlos Alvarez Morales Junior

Presidente da UCS


Corretor + Seguradora + Clientes = SINERGIA

26/01/2011

 

A Sinergia é fundamental nas tratativas entre Corretores de Seguros, Seguradoras e Clientes, para que a parceria comercial seja bem sucedida.

Devemos estar alinhados nas obrigações, tanto do Corretor, quanto das Seguradoras, além de destacar as mudanças contextuais e de papéis do Corretor tão importantes para a saúde financeira e proteção do negócio dos Clientes.

Não há fórmula mágica, o melhor relacionamento para o cliente é o CORRETOR DE SEGUROS que com uma comunicação transparente e profissionalismo fazem incrível diferença.

Embora Seguradoras e Corretores sejam parceiros, a relação entre eles nem sempre é harmoniosa. Os conflitos, quando ocorrem, geralmente são desencadeados por dúvidas ou divergências sobre contratação do perfil, prazos, comissões, diferença de valores do concorrente, não aceitar o risco do cliente, entre outros.

Como essa relação de profissionalismo depende um do outro para o sucesso, se o Corretor de Seguros não sobrevive sem seu cliente, as Seguradoras também dificilmente manteriam o negócio com saúde financeira e regularizado sem uma boa assessoria de uma Corretora de Seguros.

A harmonia nesse relacionamento reside no alinhamento das necessidades e dos limites mútuos, na comunicação transparente, no profissionalismo e em muito respeito. Assim, é possível aproveitar o que de melhor essa parceria pode oferecer.

Mas o mundo gira e muda e a área de seguros também vê seus papéis se adequarem a novos contextos. A avalanche de informatização nas Seguradoras, nas ferramentas em geral e a padronização das normas internacionais de seguros são alguns dos propulsores da transição.

Na adequação a essa nova dinâmica profissional, os tradicionais conflitos no relacionamento com os Seguradores acabam se potencializando.

É preciso entender que nessa relação, além da Seguradora, são envolvidos também o Corretor e o CLIENTE que é o consumidor do serviço. Muitas vezes, acaba gerando  conflitos, pois pode ampliar as possibilidades de distorção na comunicação. Essa grande subjetividade de apólices que são vendidas pelo corretor de seguros deve ser apurada no relacionamento.

Diferente do que é vendido um produto, o valor do serviço do CORRETOR DE SEGUROS é mais difícil de ser percebido. É importante lembrar que existe uma estrutura para a realização do trabalho e que criar vários departamentos na Corretora custa muito caro.

Também  há importância da seriedade e da eficiência da Corretora de Seguros neste momento em que o cerco está fechando para várias atividades, sendo recusadas pelas Seguradoras. Qualquer erro na prestação de serviços, é facilmente recusado. Assim é preciso entender a atividade do cliente para uma melhor aceitação.

A UCS tem reforçado o portfólio de cursos e palestras, apostando na formação profissional continuada como meio de vencer o desafio da transição por qual passa a categoria. A grande missão do Corretor de Seguros do futuro é auxiliar a tomada de decisões, porém o corretor deve se adaptar; precisa ter resiliência para sobreviver às constantes mudanças de procedimentos e regras das apólices.

Por isso, as Seguradoras também começam se cercar de Corretores de Seguros profissionais, eficientes e éticos. Uma vez  criado o laço de confiança, o relacionamento pode se estender por anos. Assim, o contato humano deve continuar sendo o diferencial desta relação e os problemas surgidos podem ser resolvidos pela SENSIBILIDADE.

Desta forma, é preciso agregar inteligência emocional ao relacionamento para que as Seguradoras e Clientes entendam  que o CORRETOR DE SEGUROS de qualidade traz bons resultados, evitando prejuízos e restrições a todos nessa relação.

Vamos Juntos!

 

Luiz Carlos Alvarez Morales Junior 

Presidente da UCS


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