Corretores preparados para vender mais e melhor

27/07/2012

Diante dos consumidores exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um excelente atendimento e encantar seus clientes.

Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o consumidor, a venda será a conseqüência do ótimo atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento e algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente, Sergio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal”, garante o consultor.

Segundo César Frazão, consultor especializado em vendas e autor do livro “Como formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas, São eles: otimismo, competência e criatividade. “É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica Frazão.

Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre”.

Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos.

O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. É necessário manter um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando”, completa.

Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas acontecem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele”, completa o consultor.

Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissional. “A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com freqüência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza Frazão.

Dicas de como ser um bom vendedor:

  1. Transmita entusiasmo na fala;
  2. Invista em sua aparência;
  3. Acredite no produto que você vende;
  4. Venda benefícios e não características do produto;
  5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.
  6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas;
  7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo;
  8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto;
  9. Trabalhe duramente, se esforce;
  10.  Acredite em si mesmo.

 


Corretores preparados para vender mais e melhor

11/05/2012

Diante dos consumidores exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um excelente atendimento e encantar seus clientes.

Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o consumidor, a venda será a conseqüência do ótimo atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento e algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente, Sergio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal”, garante o consultor.

Segundo César Frazão, consultor especializado em vendas e autor do livro “Como formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas, São eles: otimismo, competência e criatividade. “É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica Frazão.

Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre”.

Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos.

O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. É necessário manter um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando”, completa.

Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas acontecem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele”, completa o consultor.

Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissional. “A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com freqüência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza Frazão.

Dicas de como ser um bom vendedor:

  1. Transmita entusiasmo na fala;
  2. Invista em sua aparência;
  3. Acredite no produto que você vende;
  4. Venda benefícios e não características do produto;
  5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.
  6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas;
  7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo;
  8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto;
  9. Trabalhe duramente, se esforce;
  10. Acredite em si mesmo.

 

Fonte: Acoplan em foco, edição nº 40, págs. 6 e 7.


Responsabilidades do Corretor de Seguros

06/02/2012

Por que o corretor de seguros deve fazer o Seguro de RC?

O maior impacto do Novo Código Civil aos corretores foi o princípio da Boa-Fé Objetiva. Isso se traduz em dever de conduta, de forma que o corretor aja sempre com probidade, honestidade, clareza de propósitos e transparência.

Como todos estão sujeitos a erros, notoriamente a procura pelo produto Responsabilidade Civil Profissional cresce à medida que aumenta a conscientização do corretor sobre a importância desse seguro, já que o principal beneficio é a proteção ao seu patrimônio, pois caso venha a ocorrer um dano ao seu cliente ele não terá que dispor dos seus bens para honrar a sua responsabilidade.

Quando o corretor entende realmente a proteção que terá, ele adquire de imediato o seguro!


O papel do Corretor de Seguros nas Redes Sociais

30/01/2012

O Corretor de Seguros atualizado deve aproveitar as Redes Sociais como uma oportunidade de relacionamento e a partir deste relacionamento ter a conquista de novos clientes. Quem não estiver nas redes sociais estará perdendo uma grande oportunidade!

Como eu faço isso? Primeiramente temos que ter em mente a idéia de conexão entre as várias redes que temos, ou seja, o Facebook, o Twitter, o Blog compõe um tripé interessante para um começo e eles devem estar sempre ligados, formando um círculo, ou seja, quando você divulgar algo no seu facebook faça com que ele remeta ao blog ou até o mesmo ao seu site, que deve ser sua base comercial na internet e o mesmo para o Twitter.

Estas publicações ao longo do tempo criarão um relacionamento com o cliente e quando falamos de publicações há um amplo mercado a ser explorado: matérias jornalísticas, textos informativos sobre seguro, benefícios que os clientes podem usufruir a partir do seguro já adquirido, por exemplo, quando tratamos de Seguro de Vida, é interessante mostrar para o cliente que acidentes podem acontecer com matérias jornalísticas, divulgue os benefícios que o cliente da SUA corretora tem perante a cia seguradora.

É importante não agir com frieza nas Redes Sociais, é um canal de interação, isso não quer dizer que você deve perder o profissionalismo, mas dialogue com os internautas e jamais abandone a rede já construída, há pessoas que podem querer tirar dúvidas a respeito das informações publicadas por você e a partir desta interação você conseguirá mostrar ao cliente que é competente e quem sabe “morderá” um novo segurado. Mais importante ainda é a resposta rápida, para o internauta tudo acontece muito rápido, quando ele tem que procurar muito e clicar muito em algo para achar uma resposta ele acaba desistindo e perdendo a paciência, ele é prático!

A má administração das redes sociais trará grandes problemas, pois um cliente que é bem atendido por ali elogia, mas o cliente que não foi atendido ou foi mal atendido irá mencioná-lo falando sobre o que achou e há grandes chances disso acontecer! Pois, quando ingressamos em uma rede estamos dando a cara a tapa, assim fez a Starbucks, quando iniciou seu papel no Twitter, ela arriscou ouvir o que os clientes achavam sobre a sua marca e teve grande sucesso, hoje é um dos Twitters com mais seguidores no mundo.

Vale ressaltar, que existem diversas ferramentas de administração das Redes Sociais, que vieram para facilitar nossas vidas, exemplo disso é o Hoot Suite, uma ferramenta online e gratuita capaz de fazer a administração do Facebook, do Twitter e do Blog. Para o blog recomendo a utilização do WordPress, é um blog que passa profissionalismo e não é difícil administrá-lo. Para saber o resultado do trabalho existe a possibilidade de mensurar a quantidade de acessos ao blog, o próprio wordpress faz isso, mensure quantos seguidores você ganhou em uma semana, o Tweet Counter faz este trabalho para você. Quanto ao Facebook, uma dica é puxar a relação de clientes da carteira e buscá-los dentro da Rede, adicione como amigos e mantenha o relacionamento, quando já obtiver sucesso, crie uma fan page para corretora e continue o trabalho.

Temos que crescer junto com a evolução tecnológica, não podemos ficar fora dessa! É uma oportunidade de atrair um público mais jovem e fidelizá-lo! Não fique fora dessa!

Vamos Juntos!!!

Luiz Morales – Presidência UCS


O Corretor de Seguros e sua relação com o Mercado

08/07/2011

 

O principal ponto no patrimônio pessoal do Corretor de Seguros é a sua credibilidade, conhecimento e experiência.

Isso decorre de seu caráter e postura ética na condução dos clientes e o reflexo dessas ações faz a sua carreira.

Assim, a boa credibilidade e reputação são características extremamente importantes e valiosas e devemos ter o máximo de carinho e cuidado com elas.

Entendo que devemos procurar sempre nichos de venda e com as novas relações sociais, com a Internet, tudo mudou e todos nós temos de nos adaptar à essas novas realidades que impactam nossa profissão, porém devemos saber lidar com os efeitos dessa nova realidade.

As nossas lideranças têm um papel fundamental e vem cumprindo isso no sentido de coibir abusos (colocar regras e limites a serem seguidos e respeitados) e traçar algumas padronizações de atitudes dos corretores de seguros. Esse é tópico essencial para a produção do consumidor e da nossa própria profissão.

Vivemos novos tempos, consequentemente, uma nova relação com os clientes, com o mercado segurador e com as seguradoras que trabalhamos.

Essas novas ferramentas podem trazer muitas oportunidades de negócios e uma boa exposição do profissional Corretor de Seguros, mas tudo isso tem que ser feito com muito cuidado para não gerar uma exposição negativa para a classe.

As quais são os limites da nossa profissão do que podemos e não podemos fazer e dizer, quais os assuntos em que trabalhamos podem ser divulgados e etc. Lembremos sempre do nosso compromisso ético para com a classe.

Assim, esses novos canais de comunicação podem ajudar muito a nossa profissão, porém devemos ter cautela e muita atenção para não denegrir a imagem e credibilidade do profissional Corretor de Seguros.

 

Luiz Morales – Presidente da UCS


Entrevistando um Corretor de Seguros

12/04/2011

 

1. Como é o trabalho de um Corretor de Seguros?

Primeiro um bom Corretor de Seguros deve ter muito conhecimento, treinamento e paciência. Ele administra os conflitos de interesse entre a seguradora e o segurado.

É seu dever procurar para cada perfil de cliente o melhor produto e preço nas seguradoras. No seu dia-a-dia tem como principio analisar o risco e acompanhar todo o processo que envolve a relação no seguro.

Após cotar o seguro e fechado, deve dar entrada na seguradora e acompanhar a emissão da apólice, como também se houver sinistro e outras pendências nessa relação.

2. Onde e como o Corretor de Seguros pode atuar?

O Corretor de Seguros pode atuar em toda relação que houver risco ao cliente, ele poderá analisar o risco do cliente e levar a seguradora para sua aceitação e cobertura ao devido risco.

3. Como está o mercado de trabalho para o Corretor de Seguros, sua evolução, o mercado atual?

O mercado segurador passou de 1,5 do PIB para mais de 5% do PIB e com a abertura do IRB (Instituto de Resseguro do Brasil). Os novos riscos poderão ser contratados com outras resseguradoras.

Isso quer dizer se a seguradora não consegue absorver o seguro total do cliente, ela busca essa empresa (resseguradora) para assumir parte deste risco.

Também com a expectativa da Copa do Mundo, se fomentará uma grande demanda de empregos, terá um crescimento enorme para o mercado segurador e consequentemente para o Corretor de Seguros.

Temos também uma grande sinergia para um produto novo que é o Microseguro para atingir a classe C e D da população.

4. Quais são os princípios éticos de um corretor?

O Corretor de Seguros tem como principio ÉTICO e dever legal de prestar um excelente atendimento ao cliente, estar disponível para tirar dúvidas e ajudar em caso de sinistro.

 5. Quanto à remuneração da profissão, de que forma funciona?

O Corretor de Seguros é remunerado por meio de comissão dada por uma porcentagem de valor do prêmio pago pelo segurado. A comissão é incluída no preço do seguro.

6. Quais são as perspectiva do plano de carreira de um Corretor?

O Corretor de Seguros a principio faz o curso e se habilita para exercer a profissão, e aos poucos vai angariando seguros e fazendo uma carteira de clientes.

7. Como é a relação de vocês com outras corretoras e seguradoras? E a forma de comunicação?

O Corretor de Seguros não é empregado da seguradora, a corretora busca parcerias com algumas seguradoras que vão dar um atendimento personalizado e rápido, tanto para o cliente como o corretor. Nessa estratégia o corretor busca sempre as melhores condições para os clientes.

Nesse processo de comunicação a forma mais usual é pela internet, sendo as negociações com a diretoria pessoalmente.

8. Você acredita que a sua profissão tem grandes expectativas para o futuro? Você esta satisfeito com ela?

A profissão de Corretor de Seguros é uma realidade hoje (presente), é para o futuro, só depende de cada profissional. Estou muito satisfeito e amo a minha profissão. Construí minha família e o meu sustento financeiro com a profissão de Corretor de Seguros.

Portanto, para se ter sucesso na profissão de Corretor de Seguros você precisa amar este setor. O esforço e a dedicação estão ligados diretamente ao quanto você ama a sua profissão e dessa forma terá preenchido todas as expectativas futuras.

Assim, quando agimos com amor pelo que fazemos teremos nas mãos o leme para conduzir ao futuro.

____________________________________________________

Entrevistado: Luiz Carlos A. Morales Junior (Lar Corretora)

Entrevistadora: Dani Medeiros

 


Sobrevivendo como Corretor de Seguros

07/04/2011

 

Carreira atraente pela possibilidade de altos ganhos, a CORRETAGEM DE SEGUROS começa a atravessar uma séria crise que já põe em risco a SOBREVIVÊNCIA de muitos profissionais da área;

É comum ouvir histórias de Corretores de Seguros que para garantir seu sustento, mantém dois ou três escritórios em várias cidades ou daqueles que abrem negócios paralelos à Corretagem de Seguros.

Essas dificuldades, porém, não são exclusividade dos pequenos escritórios ou dos Corretores de Seguros iniciantes. Atingem também Corretoras tradicionais, médias e grandes com décadas de funcionamento.

Renomadas corretoras já diminuem suas dimensões, fundem-se com outras como imperiosa necessidade de sobrevivência.

Alertas para o problema já se esboçam e, ainda que timidamente, começam a surgir tentativas para melhorar, controlar gastos, despesas e reembolsos.

Contudo, não se chegou ainda ao âmago da questão: as verdadeiras razões dessas dificuldades que os Corretores de Seguros e as Corretoras vêm sofrendo nos últimos anos.

Encarando o problema, alguns fatos:

- A única fonte de receita dos Corretores ou Corretoras são as COMISSÕES.

- A renovação de equipamentos, as despesas com imóvel e o tempo que o corretor aguarda para ser atendido pelas Seguradoras.

- E aquele empenho em orientações e informações prestadas ao cliente, o ônus financeiro pelo adiantamento, enfim, uma gama enorme de despesas e serviços disponibilizados para acompanhar os problemas dos segurados.

Tudo isso é pago pelas comissões que recebemos. Dessa forma, para fazer frente às necessidades financeiras mensais, é preciso ganhar novos Segurados para poder receber novas comissões.

Por isso, nos dedicaremos para a implantação em nosso Fórum uma nova filosofia de remuneração que inclui essas despesas. As comissões que as nossas Corretoras necessitam que incluem também o nosso aperfeiçoamento PROFISSIONAL.

 

Luiz Carlos Alvarez Morales Junior

Presidente da UCS


Seguir

Obtenha todo post novo entregue na sua caixa de entrada.