Reflexões…

 

Prezados Corretores de Seguros,

Acredito que a reflexão seja um dos melhores caminhos para conseguirmos chegar em um diálogo para nossa categoria, assim darei a minha pitada também no assunto: Em primeiro lugar, caro amigo Ezaqueu, tentei desenvolver um projeto piloto também alguns anos atrás por solicitação de vários colegas e o modelo era que cada corretor assumisse o compromisso de fazer (01) UM Seguro de automóvel por MÊS em uma Seguradora, para começarmos uma sinergia entre nós.

Porém, no decorrer do tempo o que aconteceu foi que muitos só colocavam um seguro quando estavam perdendo para o concorrente, ou casos de risco como o Gold, não buscaram a todo custo fechar um seguro conforme compromisso assumido verbalmente. Faltando a muitos o que sempre solicito: COMPROMETIMENTO.

Dou como testemunho a minha própria vontade, até algum tempo atrás, quando renovava ou cotava um novo seguro, acabava dando preferência para uma única Seguradora, e em alguns casos até baixando a comissão. Essa foi uma estratégia errada para as finanças da corretora.

 Por isso, acredito que já passou da hora de podermos ser parceiros de verdade e parar de GRITAR somente quando nós somos atingidos por um problema, devemos GRITAR e reclamar em favor de todos os corretores de seguros sem olhar para o nosso próprio umbigo.

Devemos apoiar a formação de grupos de Corretores por proximidade, lealdade, crença, amizade, etc. tornando-se grupos fortes para negociar com as seguradoras e assim podermos ser Parceiros, Sócios, etc… Sabemos que a ATUAÇÃO do CORRETOR DE SEGUROS no modelo de hoje está perdendo espaço. E o pior: nós NÃO estamos conseguindo acompanhar essa evolução. A evolução está sendo em relação à ESPAÇO, PRODUTO E CONCORRÊNCIA.

Vejamos no PRODUTO de AUTÓMOVEL, que para muitos Corretores representa 90% de sua atividade profissional. Onde as montadoras tiveram um acréscimo de mais de 20% de suas vendas e essa quantidade produzida ficou para poucos corretores (CONCORRÊNCIA).

Outro fator importantíssimo e as tomadas de decisão e estratégias das SEGURADORAS nos últimos anos, onde os corretores e os nossos líderes NÃO foram chamados e sim comunicados. Ficamos mais isolados e perdendo ESPAÇO.

É obrigação do Corretor de Seguros conhecer melhor os produtos que estão nas prateleiras das Seguradoras, só assim a nossa profissão nunca será obsoleta. Ressalto que somente 20% dos Corretores de Seguros trabalham e estão familiarizados com a sua venda. Alguns produtos como (Vida, Saúde, Responsabilidade Civil, etc.). Esse detalhe faz desses Corretores de Seguros um seleto grupo de profissionais únicos do nosso mercado, tendo o PRESTÍGIO e ganhos diferenciais das SEGURADORAS.

Vejo os Corretores estagnados em relação à venda de PRODUTOS das Seguradoras, e devem buscar a todo custo mudar sua forma de VENDER e posicionar a sua corretora para o Mercado. Como Corretor de Seguros atuante, sei que é muito difícil fazer esse plano de ação, até pelo motivo de nossa primeira ligação do dia ser um SUSTO (sinistro).

Porém para começar um Plano de Ação, é preciso reconhecer esses fatos e que as MUDANÇAS são necessárias. É lógico que cada Corretor ou grupo de corretores deve ter seu Plano de Ação e que cada caso é um caso. Acredito que muitos Colegas inclusive EU, deva participar cada vez mais de cursos Palestras de vendas de novos produtos ( RC PET, SEGURO VIAGEM, RC PROFISSIONAL, SAÚDE, VIDA, etc.) e Trocando Ideias entre Corretores.

Essa pode ser uma das SOLUÇÕES de enfrentar as mudanças do Mercado Segurador. Para outros, talvez o caminho seja efetuar mudanças mais profundas como Juntar produção, Cisão de Corretoras, Cooperativa, etc..

Podendo inclusive trabalhar sua base de clientes para abrir um novo negócio ou melhorar o faturamento, como exemplo Alarme Ituram, Lojack, financiamento e até telefone celular…

PORTANTO, TOMANDO UM RUMO OU QUALQUER OUTRO, NÓS DEVEMOS ESTAR ATENTOS PARA AS MUDANÇAS, E QUE ELAS SÃO NECESSÁRIAS PORQUE O MUNDO MUDOU, AS SEGURADORAS MUDARAM, E NÓS NÃO SOMOS DIFERENTES!

Para tirarmos a sensação de estarmos PARALISADOS mediante às mudanças, devemos buscar saídas e acredito que a reflexão e constantes Reuniões como palestras e cursos nos ajudarão a buscar esses caminhos.

Esse é um dos motivos que insisto com os colegas para participar dos nossos encontros. Nossa parte é trazer ao ASSOCIADO UCS essa conscientização. Aconselho a todos os corretores a ler o livro A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL – Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante…

A estratégia do Oceano Azul destaca que qualquer estratégia está na proposta de valor. Na difícil tarefa de nos colocar no lugar do cliente, como adicionar valor significativo:

Em sua página nº 74 , diz:

“Em vários setores de serviços, constata-se um maremoto na criação de oceanos azuis, mas na direção oposta – orientação EMOCIONAL para a orientação FUNCIONAL. Negócios de relacionamento, como SEGUROS, bancos e investimentos, dependiam intensamente dos vínculos emocionais entre corretores e clientes. Agora, o clima é de mudança.”

A Direct Line Group, empresa Seguradora inglesa, por exemplo, eliminou os corretores tradicionais. Seu raciocínio foi o de que os clientes não precisariam que alguém lhes segurasse as mãos e lhes proporcionasse conforto emocional se a empresa fosse mais eficaz na liquidação rápida dos sinistros e removesse a papelada complexa.

Assim, em vez de usar corretores e escritórios regionais, a Direct Line recorre à tecnologia da informação para melhorar o processamento dos sinistros, transferindo parte das economias de custos aos clientes, sob a forma de prêmios mais baixos.

Nos Estados Unidos, a Vanguard Group e a Charles Schwab – serviços de corretagem estão agindo da mesma maneira, criando oceanos azuis ao transformarem negócios com orientação emocional, baseados em relacionamentos pessoais, em negócios com orientação funcional, de alto desempenho e baixo custo.

Assim, que elementos podemos eliminar na Corretora de Seguros para torná-la funcional?

Em uma conversa com diretor de uma Seguradora, ele me informou que em relação a esse processo, fizeram um levantamento que no final, o ganhador foi o cliente. A Seguradora teve que contratar mais funcionários para gerir a gestão e assim tanto a Seguradora perdeu como os Corretores, já que a comissão que pagava aos corretores teve que usar para melhorar e ampliar a sua base de atendimento.

Vamos Refletir e buscar soluções JUNTOS!

Abraços,

Luiz Carlos Alvarez Morales Júnior

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