Estratégias vencedoras para fidelizar os segurados

17/05/2012

 A relação com o cliente pós-fechamento do contrato de seguro é uma das principais estratégias para manter a fidelização em futuras transações. O processo de comunicação, no entanto, requer o abandono de velhos conceitos de mercado, compreensão das novas demandas e adaptação às formas modernas de estabelecer contato, não esquecendo, sobretudo, da abordagem presencial.

“O cliente tem o desejo de construir um relacionamento de confiança, por isso o atendimento de qualidade é um diferencial competitivo”, avalia o especialista da RPM Consultoria de Negócios, Hélio Teixeira. Nesse contexto, ele define quatro estilos de comportamento do cliente, os quais exigem fórmulas específicas para manter a comunicação.

O perfil “Diretor”, segundo Teixeira, diz respeito ao cliente ligado a tarefas, independente, prático, que aspira resultados. Além disso, valoriza a preparação e admira profissionalismo. “Como dica aconselho que o corretor passe todas as informações exatas. Se ele descobrir que existe uma informação incorreta, a credibilidade do profissional corre o risco de diminuir”, ressalta.

O tipo “Comunicador”, na visão do especialista, é extrovertido, porém mais ligado a pessoas. “Espontâneo, ele prioriza o relacionamento a negócios”. Para esse cliente, Teixeira recomenda a utilização de cases, apresentando soluções que beneficiaram pessoas conhecidas do seu círculo, para que este se sinta mais confortável.

Já o jeito “Analítico” traz características como persistência, organização e perfeccionismo. “Esse segurado deseja informação de qualidade completa, por possuir pensamento lógico. O ideal é fornecer informações da maneira mais precisa e completa”, reforça.

Com traços de apoiador e mais dependente, o estilo “Planejador” busca no corretor um parceiro. “Semelhante ao “Comunicador”, evita o confronto e tem maior foco na relação do que nos negócios”, esclarece Teixeira. “O corretor deve enfatizar a este cliente que ele está tomando a decisão certa. Para isso, deve ser paciente, pois o ritmo de escolha desse consumidor costuma ser mais devagar”, completa.

Data: 16/05/2012 – Fonte: CQCS | Camila Barreto

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Corretores preparados para vender mais e melhor

11/05/2012

Diante dos consumidores exigentes, os profissionais devem estar preparados para prestar um excelente atendimento e encantar seus clientes.

Só vender não basta. É necessário vender bem. Um atendimento personalizado faz toda a diferença na hora de conquistar um cliente. O corretor deve se preocupar em encantar o consumidor, a venda será a conseqüência do ótimo atendimento. Para isso acontecer, o profissional deve estar atento e algumas dicas que contribuem para diferenciar seu trabalho. De acordo com o consultor especialista em atendimento ao cliente, Sergio Almeida, o mais importante é ser atencioso e orientar os consumidores de maneira adequada, pois aquele que se sentir bem atendido se torna fiel ao corretor. É o que ele chama de ‘economia de fidelização’. “O bom atendimento gera indicação do prestador de serviços. Assim, é possível lucrar de 20 a 80% a mais do que o normal”, garante o consultor.

Segundo César Frazão, consultor especializado em vendas e autor do livro “Como formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas”, três fatores práticos ajudam a elevar as vendas, São eles: otimismo, competência e criatividade. “É preciso pensar de forma positiva e imaginar o cliente comprando, criando assim imagens e cenários positivos em sua mente”, explica Frazão.

Nesse contexto, Almeida aconselha que o corretor pesquise dados do consumidor antes de visitá-lo para oferecer o seguro. Quando o corretor conhece o cliente para o qual oferece os serviços, é mais fácil identificar o perfil e indicar o seguro ideal para a pessoa. Além disso, ele também poderá indicar outros tipos de seguros e não só o que o cliente tinha em vista inicialmente. Almeida enfatiza que “além da competência técnica, é necessário conhecer o cliente. Porque mais importante do que vender uma vez, é vender sempre”.

Outro ponto fundamental que o corretor deve levar em consideração é a importância do network. Para Frazão, uma das principais armas de vendas é a indicação e isso só é possível por meio de uma forte rede de relacionamentos.

O pós-venda também é um passo muito importante na conquista de clientes. Segundo o consultor especializado em vendas, ele tem como objetivo principal aumentar o índice de satisfação, fidelizando o cliente para futuras compras ou indicações de outros amigos. “Poucas coisas podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. É necessário manter um contato com os clientes após a venda, seja por e-mail ou por telefonemas. A venda não acaba quando o cliente compra. Ela está apenas começando”, completa.

Almeida considera que é natural que ocorram algumas dificuldades com o cliente em relação ao serviço oferecido, mas ele destaca que a eficiência na resolução do problema é o que pode fazer a diferença. “Problemas acontecem, mas o cliente até perdoa se forem resolvidos com rapidez e atenção. O que o cliente não aceita é o descaso e a desconsideração com a situação dele”, completa o consultor.

Diante a todas as dicas, o corretor não pode deixar de ter em mente a importância da atualização profissional. “A atualização deve ser constante, permanente. O vendedor de sucesso gosta de aprender e se atualizar com freqüência, pois sabe que estar a frente da concorrência é fundamental, e, além do mais, ele quer progredir na carreira. É extremamente importante participar de cursos, palestras e até mesmo fazer uma faculdade”, enfatiza Frazão.

Dicas de como ser um bom vendedor:

  1. Transmita entusiasmo na fala;
  2. Invista em sua aparência;
  3. Acredite no produto que você vende;
  4. Venda benefícios e não características do produto;
  5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto.
  6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas;
  7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo;
  8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto;
  9. Trabalhe duramente, se esforce;
  10. Acredite em si mesmo.

 

Fonte: Acoplan em foco, edição nº 40, págs. 6 e 7.


Como os cinquentões devem se preparar para a aposentadoria

09/05/2012

Não raro, quando as pessoas falam que alguém está passando por uma fase, elas se referem a uma criança de poucos anos ou a um adolescente. Mas há outra idade em que as pessoas passam por um importante período de transição, também marcado por ansiedade e revolta: essa fase pode ser chamada de pré-aposentadoria.

Ela começa quando os trabalhadores alcançam o fim da casa dos 50 anos, embora lhes seja dito que eles precisam trabalhar por pelo menos mais uma década para maximizar sua aposentadoria. É o período que a Prudential Financial chama de a zona vermelha e outra companhia de seguros, a Allianz Life Insurance Company, classifica de fase de transição.

As duas companhias tratam do período da pré-aposentadoria no contexto da venda de anuidades – produtos que oferecem benefícios fiscais e renda vitalícia em troca de grandes somas de dinheiro. Mas comprar um seguro ou algum outro produto financeiro é a parte fácil do planejamento de aposentadoria. O trabalho duro deve acontecer antes.

Eis alguns procedimentos para que a fase da pré-aposentadoria seja superada com o mínimo de tensão e nervosismo:

– Seja específico no planejamento de sua vida – Essa pode ser a parte mais difícil do exercício; o resto são apenas números. Quais são as atividades que realmente importam para você? Para onde você quer – ou necessita – viajar? Que tipo de estilo de vida você acha que terá? Há maneiras de ajudar nisso. Uma variedade de livros e sites da internet alega poder ajudar com o planejamento de estilo de vida. A companhia de fundos mútuos T. Rowe Price tem um novo exercício interativo on-line chamado Ready 2 Retire (Pronto para a Aposentadoria) que guia trabalhadores mais idosos em algumas dessas dúvidas. Faz sentido conseguir uma pessoa boa com números ou um contador que entenda disso para ajudá-lo a perceber qual é a estratégia mais adequada para o seu caso. Consulte pelo menos uma companhia especializada em aconselhamento financeiro.

– Faça um inventário de todos os seus ativos – Contas de aposentadoria, poupança, planos de aposentadoria da empresa, o valor de sua residência, entre outros. Tome como parâmetro o tempo que há de hoje até a aposentadoria de fato para decidir, por conta própria ou com a ajuda de um especialista, quais desses ativos vão bancar a aposentadoria antecipada e quais vão custear sua aposentadoria mais tardia – e quanto eles permitirão que você gaste.

– Estude também os impostos – Informe-se sobre as características de impostos dessas várias cestas de dinheiro. Quais delas provocarão eventos passíveis de recolhimento de impostos quando você sacar dinheiro? Seu estado e município oferecem isenções fiscais sobre propriedades ou renda para aposentados? Quanto você pode economizar com impostos se mudar a aposentadoria? Os impostos são apenas um item do orçamento familiar, mas os aposentados têm muitas opções para administrar seus gastos tributários.
– Organize suas dívidas – Pode parecer bom se aposentar com dívidas, especialmente quando se trata de algo como uma hipoteca de juros muito baixos. Mas esse não é o caso se você precisa sacar dinheiro de impostos diferidos para fazer pagamentos de empréstimos com juros altos. Além do mais, uma vez que você se aposenta, pode ser mais difícil obter uma linha crédito imobiliário residencial. Portanto, prepare-se para pagar os empréstimos que você não quer manter e defina os que você quer manter.

– Pense em conseguir ajuda – A decisão mais cara e perigosa que você pode tomar a essa altura é escolher o consultor financeiro errado e entregar todo o seu dinheiro para ele. Não se apresse em consolidar todo o seu dinheiro em apenas uma pessoa, mesmo que eventualmente você caminhe nessa direção. Descubra em quais aspectos do planejamento financeiro de aposentadoria você precisa ou não de ajuda. Informe-se sobre os diferentes tipos de consultores financeiros e no que eles são especializados.

Converse com vários antes de escolher seu preferido.

– Pesquise os serviços de aposentadoria – Grandes corretoras de descontos e companhias de fundos mútuos poderão fazer muita coisa em troca de pouco dinheiro em termos de organização e retiradas automáticas de aposentadoria para você. Organizações sem fins lucrativos locais e governos oferecem muitos serviços e atividades para aposentados gratuitamente ou a custos reduzidos.

– Prepare-se para sua próxima ocupação – Você quer parar com tudo, trabalhar a toda um dia e aposentar-se totalmente no outro? Em caso negativo, use os seus últimos três ou quatro anos antes da aposentadoria para se preparar para a próxima fase. Faça cursos, estabeleça um negócio paralelo ou comece a preparar o terreno para a Fase II, de modo que, quando a aposentadoria vier, você esteja pronto. Também ajuda gastar dinheiro enquanto você ainda está ganhando. Equipe sua marcenaria ou estúdio de artes antes de você parar de trabalhar; assim será mais fácil arcar com as despesas.

– Comece a fazer experiência com o estilo de vida – Se você pretende mudar dramaticamente de vida na aposentadoria, use suas férias entre o momento presente e a chegada da aposentadoria para viver um pouco. Viaje para lugares onde você pretende passar algum tempo quando se aposentar. Envolva-se em atividades de fim de semana como aquelas que você acha que estará fazendo quando parar de trabalhar. Você poderá até mesmo mudar de ideia a respeito da aposentadoria, mas terá se divertido ao longo do caminho. (Tradução Mario Zamarian)

Fonte: Valor Econômico

Autor: Linda Stern | Reuters, de Washington


Andar de Bicicleta

03/02/2012

Você pode utilizar para ir ao trabalho, fazer passeios ou praticar exercícios

A boa notícia: é indicada para todas as idades!

Antigamente era comum o uso de bicicleta como meio de locomoção nas capitais e, principalmente, nas pequenas cidades do interior e do litoral. O aumento do número de veículos tornou impossível a sua utilização nos grandes centros urbanos. A”velha” bike acabou ficando esquecida no fundo da garagem, restrita aos eventuais passeios de fim de semana nos parques.

Agora ela voltou. Sua utilização está sendo incentivada através de novos projetos que garantem a criação de ciclovias, faixas exclusivas e estacionamentos. Outro fator que contribui para esta iniciativa é a necessidade de redução da poluição.

Os especialistas indicam benefícios para o seu uso: menos tempo no trânsito e menos poluição para as cidades. A saúde também tem sua parcela de melhoria, já que ela ativa a musculatura e aumenta a resistência física.

Como usar a bicicleta com segurança
Equipamentos: campainha, adesivo refletivo que se ilumina com o farol dos carros, espelho retrovisor e farol.
Faça revisões periódicas.

Recomendações
Use sempre óculos de lentes transparentes para proteção dos olhos, luvas e capacete. Não use nenhum tipo de aparelho nos ouvidos, fique atento no trânsito.
Consulte um médico antes de começar as pedaladas.

Outros cuidados:
Respeite as Leis de Trânsito – cuidado com os veículos, pedestres e animais.
Não pedale na contramão e sinalize com o braço a direção que vai seguir.
Na faixa, desça da bike e atravesse como pedestre.

Seja sempre gentil e cuidadoso!


O papel do Corretor de Seguros nas Redes Sociais

30/01/2012

O Corretor de Seguros atualizado deve aproveitar as Redes Sociais como uma oportunidade de relacionamento e a partir deste relacionamento ter a conquista de novos clientes. Quem não estiver nas redes sociais estará perdendo uma grande oportunidade!

Como eu faço isso? Primeiramente temos que ter em mente a idéia de conexão entre as várias redes que temos, ou seja, o Facebook, o Twitter, o Blog compõe um tripé interessante para um começo e eles devem estar sempre ligados, formando um círculo, ou seja, quando você divulgar algo no seu facebook faça com que ele remeta ao blog ou até o mesmo ao seu site, que deve ser sua base comercial na internet e o mesmo para o Twitter.

Estas publicações ao longo do tempo criarão um relacionamento com o cliente e quando falamos de publicações há um amplo mercado a ser explorado: matérias jornalísticas, textos informativos sobre seguro, benefícios que os clientes podem usufruir a partir do seguro já adquirido, por exemplo, quando tratamos de Seguro de Vida, é interessante mostrar para o cliente que acidentes podem acontecer com matérias jornalísticas, divulgue os benefícios que o cliente da SUA corretora tem perante a cia seguradora.

É importante não agir com frieza nas Redes Sociais, é um canal de interação, isso não quer dizer que você deve perder o profissionalismo, mas dialogue com os internautas e jamais abandone a rede já construída, há pessoas que podem querer tirar dúvidas a respeito das informações publicadas por você e a partir desta interação você conseguirá mostrar ao cliente que é competente e quem sabe “morderá” um novo segurado. Mais importante ainda é a resposta rápida, para o internauta tudo acontece muito rápido, quando ele tem que procurar muito e clicar muito em algo para achar uma resposta ele acaba desistindo e perdendo a paciência, ele é prático!

A má administração das redes sociais trará grandes problemas, pois um cliente que é bem atendido por ali elogia, mas o cliente que não foi atendido ou foi mal atendido irá mencioná-lo falando sobre o que achou e há grandes chances disso acontecer! Pois, quando ingressamos em uma rede estamos dando a cara a tapa, assim fez a Starbucks, quando iniciou seu papel no Twitter, ela arriscou ouvir o que os clientes achavam sobre a sua marca e teve grande sucesso, hoje é um dos Twitters com mais seguidores no mundo.

Vale ressaltar, que existem diversas ferramentas de administração das Redes Sociais, que vieram para facilitar nossas vidas, exemplo disso é o Hoot Suite, uma ferramenta online e gratuita capaz de fazer a administração do Facebook, do Twitter e do Blog. Para o blog recomendo a utilização do WordPress, é um blog que passa profissionalismo e não é difícil administrá-lo. Para saber o resultado do trabalho existe a possibilidade de mensurar a quantidade de acessos ao blog, o próprio wordpress faz isso, mensure quantos seguidores você ganhou em uma semana, o Tweet Counter faz este trabalho para você. Quanto ao Facebook, uma dica é puxar a relação de clientes da carteira e buscá-los dentro da Rede, adicione como amigos e mantenha o relacionamento, quando já obtiver sucesso, crie uma fan page para corretora e continue o trabalho.

Temos que crescer junto com a evolução tecnológica, não podemos ficar fora dessa! É uma oportunidade de atrair um público mais jovem e fidelizá-lo! Não fique fora dessa!

Vamos Juntos!!!

Luiz Morales – Presidência UCS


Como posso divulgar meu site e conquistar novos clientes?

03/11/2011

Pronto, seu site está no ar. Agora, é só aguardar o acesso de milhares de internautas, certo? Errado!

Para entender como funciona a Internet, vamos voltar um pouco no tempo. Na época em que não existia Internet, um dos principais meios de comunicação era o telefone. Imagine então uma empresa que comprou uma linha telefônica, mas se esqueceu de um detalhe bem simples: divulgar o número do telefone! Como alguém entrará em contato com essa empresa? Seu site pode estar passando por esse mesmo problema. Mas não se preocupe, vamos ajudá-lo.

O primeiro passo é estabelecer para quem você divulgará o seu site. É importante ter em mente que o objetivo de seu site deve ser não somente a conquista de novos segurados, mas também o de trabalhar sua carteira atual para estar presente no dia a dia de seus clientes e mostrar a importância dos serviços de sua corretora. Nesse ponto, seus funcionários são fundamentais. Eles devem ser instruídos a divulgar o seu site sempre que possível.

Também está muito enganado quem pensa que obter sucesso na Internet custa caro e que apenas empresas que gastam fortunas são procuradas. Conforme pesquisa realizada por Georgia Institute of Technology, 85% dos internautas encontram novos sites utilizando ferramentas de busca como, por exemplo, Google, Blink, Yahoo, entre muitas outras. Portanto, é importante dar atenção especial para esses meios de divulgação. Além das ferramentas de busca, não deixe de lado os métodos tradicionais, porém de extrema importância e eficácia, como incluir o endereço do site em seu cartão de visita e em folders de sua corretora. Simples, não?

Acompanhe outras 16 dicas que criamos para auxiliá-lo em sua divulgação e confira quais delas você já pratica em sua corretora:

1. Inclua o endereço de seu site na mensagem de espera do atendimento telefônico – dessa forma, toda vez que alguém ligar para sua corretora, saberá que possui um site.

2. Cartão de visita – já pensou se o seu cartão de visita não tivesse o número de telefone? Qual seria sua utilidade? A mesma questão se aplica à corretora que ainda não inseriu seu endereço eletrônico. Parece simples? Acredite, muitas empresas esquecem desse simples detalhe!

3. Assinatura do seu e-mail – insira o endereço do seu site na assinatura do seu e-mail e na assinatura de e-mail de todos os seus funcionários.

4. Realize pesquisas de pós-venda – trabalhe com seu cliente não apenas no momento da renovação do seguro. Analise o grau de interesse no produto e nos benefícios adquiridos.

5. Distribuição de folders – além de criar um folder com os produtos que sua corretora trabalha, que tal desenvolver um folder especifico contando a história de sua empresa, principais clientes, entre outras informações? E claro: ambos com o endereço do site!

6. Cadastre seu site em mecanismos de busca e ferramentas de indexação de URL como, por exemplo, a do Google (http://www.google.com.br/add.url.html). Apesar do nome soar complicado, o cadastro é muito simples. Basta preencher o primeiro campo com o seu endereço eletrônico e, no campo “Comentários”, incluir uma descrição do seu site. As ferramentas de busca demoram um certo tempo para rastrear os sites novos em seu banco de dados e, portanto, não geram um retorno imediato. Assim, quanto antes efetuar o cadastro, melhor.

7. Adesive seu carro com o nome, o telefone e o site da sua corretora.

8. Envie e-mail marketing para sua base de clientes – com o seu endereço eletrônico e os produtos que a sua corretora oferece. Faça-se presente no dia a dia deles. A Porto Seguro oferece uma ferramenta própria para essa necessidade, confira no Corretor Online.

9. Participe do Yahoo Respostas, blogs e outros sites – e aproveite para divulgar a página de sua corretora. Dessa forma, além de trazer clientes diretamente a seu site, as ferramentas de indexação indicarão quando alguém se interessar pelo assunto comentado. Lembre-se: elabore bem seu comentário para que o seu domínio no assunto seja percebido e desperte o interesse dos internautas em visitar seu site.

10. Insira o site da corretora nos brindes para seus clientes.

11. Atualize sempre o seu site – quanto mais atualizações, com novos textos, comentários e imagens (sempre com a devida descrição), mais os buscadores rastrearão as informações do seu site. A página da CNN, por exemplo, é rastreada a cada 3 segundos. Já um site sem alterações chega a esperar 60 dias para que o buscador identifique uma nova alteração;

12. Faça anúncios da corretora na revista do seu bairro – e não se esqueça de colocar o seu endereço eletrônico.

13. Faça promoções recorrentes envolvendo seu site – dessa forma, você incentiva as pessoas a acessarem sua página constantemente, além de colher informações para sua base de carteira de clientes. Exemplo: “Preencha a enquete sobre os cuidados com o meio ambiente e concorra a um par de ingressos”.

14. Participe das Redes Sociais – já podem existir comentários sobre sua corretora no Facebook, Twitter, entre outros sites. Você precisa acompanhar o que estão falando da sua marca e decidir qual a melhor atitude a tomar para cada apontamento. Além disso, ao participar das redes sociais, poderá conhecer o perfil de cada cliente ou prospect, interagir e compartilhar produtos, idéias, promoções e informações. Outra vantagem é conseguir apurar qual a imagem que os internautas têm sobre sua corretora e atuar positivamente nesse quesito. As redes sociais mais utilizadas no Brasil são: Facebook, Twitter, Youtube, Orkut, Blogs e LinkedIn.

15. Troque banners e links do seu site com parceiros – contate o responsável pela loja de informática ou de carros do seu bairro e ofereça algum tipo de parceria. Por exemplo: você insere um banner de venda on-line dos seguros da Porto Seguro, ou mesmo o link do site da sua corretora, e seu parceiro recebe algo em troca a cada venda gerada em função desse banner.

16. Faça investimentos e Links Patrocinados – a Porto Seguro incentiva esse tipo de ferramenta, e inclusive, oferece uma excelente solução de retorno rápido, acesse: www.corretorportoseguro.com/portolinks.

Em casso de dúvidas sobre como aplicar essas dicas, consulte seu Instrutor de Canais Eletrônicos pelo telefone (11) 3366-3931.

Sua corretora ainda não possui um site? Contrate a solução Corretor Web agora mesmo! Acesse: www.corretorportoseguro.com.

Boas Vendas!

Fonte: Especial Porto Press – 313 (Novembro/Dezembro – 2010)


27 dicas para escrever bem

30/06/2011

 

Nada melhor do que ver na prática como os erros mais comuns que cometemos na hora de escrever podem ser horríveis e tornar um texto muitíssimo desagradável.

A lista que segue é fantástica, vale lembrar dela a cada vez que pensarmos em redigir algo.

1 – Vc deve evitar abrev., etc.

2 – Desnecessário faz-se empregar estilo de escrita demasiadamente rebuscado, segundo deve ser do conhecimento inexorável dos copidesques. Tal prática advém de esmero excessivo que beira o exibicionismo narcisístico.

3 – Anule aliterações altamente abusivas.

4 – “não esqueça das maiúsculas”, como já dizia dona loreta, minha professora lá no colégio alexandre de gusmão, no ipiranga.

5 – Evite lugares-comuns assim como o diabo foge da cruz.

6 – O uso de parênteses (mesmo quando for relevante) é desnecessário.

7 – Estrangeirismos estão out; palavras de origem portuguesa estão in.

8 – Chute o balde no emprego de gíria, mesmo que sejam maneiras, tá ligado?

9 – Palavras de baixo calão podem transformar seu texto numa porcaria.

10 – Nunca generalize: generalizar, em todas as situações, sempre é um erro.

11 – Evite repetir a mesma palavra, pois essa palavra vai ficar uma palavra repetitiva. A repetição da palavra vai fazer com que a palavra repetida desqualifique o texto onde a palavra se encontra repetida.

12 – Não abuse das citações. Como costuma dizer meu amigo: “Quem cita os outros não tem idéias próprias”.

13 – Frases incompletas podem causar…